A conta real: quanto custa estar nos apps hoje
As comissões cobradas pelos principais apps de delivery no Brasil ficam entre 27% e 30% no plano em que a plataforma faz a entrega — o modelo mais usado por pequenos lojistas, segundo dados públicos da própria indústria e análises da Abrasel (2023). No plano em que o restaurante usa motoboy próprio, a comissão cai para a faixa de 12% a 16%, mas a visibilidade no algoritmo também diminui, o que reduz o volume de pedidos.
Agora, cruze isso com a margem líquida média do setor de alimentação fora do lar no Brasil: entre 5% e 8%, segundo a Abrasel. A conclusão é desconfortável. Em um pedido de R$ 30 num app com 30% de comissão, a plataforma leva R$ 9 — valor que equivale a até três vezes toda a margem líquida que aquele pedido deveria gerar para o negócio. Em outras palavras: para muitos restaurantes com ticket médio baixo, cada pedido entregue via app convencional não é lucro, é absorção de custo fixo. O negócio gira, mas não sobra.
Essa é a conta que levou 58% dos restaurantes brasileiros a relatarem queda na rentabilidade do canal delivery em 2023 (Abrasel, Panorama do Setor). Não é falta de pedidos. É excesso de custo por pedido.
O paradoxo documentado: menos volume, mais margem
O dado mais interessante do levantamento Sebrae não é a evasão em si — é o que acontece com quem sai. Lojistas que reduziram presença nos grandes apps relataram queda no volume total de pedidos, mas melhora na margem operacional. É um paradoxo apenas na aparência. Na prática, o que acontece é que esses restaurantes trocam volume de baixa rentabilidade (ou rentabilidade negativa) por volume menor e mais lucrativo, vendido por canais próprios.
O movimento ganha tração especialmente em cidades médias, entre 100 mil e 500 mil habitantes, onde a cobertura dos apps é menor e o custo de entrega própria é mais viável. Nesses contextos, grupos de WhatsApp de bairro, perfis de Instagram com link para cardápio e ferramentas de pedido direto estão virando infraestrutura real de vendas. O crescimento da adoção de cardápios digitais próprios e WhatsApp Business para pedidos foi de 42% entre 2022 e 2023 (Sebrae), um ritmo que supera o crescimento do próprio mercado de delivery no mesmo período (+8%, segundo estimativas setoriais).
Do lado do consumidor, a disposição está lá: 73% dos consumidores brasileiros afirmam que pediriam direto ao restaurante se houvesse facilidade equivalente à dos apps (CNDL/SPC Brasil, 2023). O gargalo nunca foi a vontade do cliente. Foi a infraestrutura.
Por que a matemática ficou insustentável agora
O modelo de comissão dos grandes apps foi desenhado para outro momento. Entre 2015 e 2020, as plataformas queimavam caixa para crescer, subsidiando descontos ao consumidor e visibilidade barata ao restaurante. Esse ciclo acabou. Com iFood, Rappi e Uber Eats em fase de rentabilização, as comissões subiram e os descontos para o consumidor encolheram. Sobrou para o restaurante o custo cheio sem o benefício do tráfego subsidiado de antes.
O cenário inflacionário amplificou o problema. O IPCA-Alimentação acumulou alta de 61,8% entre 2019 e 2023 (IBGE), enquanto o ticket médio nos apps cresceu em ritmo menor, pressionado pela sensibilidade do consumidor a preço. Quem tentou repassar o custo viu queda de volume. Quem não repassou viu queda de margem. Para muitos, a saída foi reduzir canais caros.
Soma-se a isso a concentração de mercado. O Brasil tem uma das maiores concentrações do mundo em delivery: o iFood detém estimados 80% do market share nacional, enquanto nos EUA o líder DoorDash fica em torno de 45% dividindo o mercado com concorrentes relevantes. Essa diferença estrutural significa que o restaurante brasileiro negocia em desvantagem muito maior do que o colega americano.
A simulação lado a lado
Para colocar a conta em números, veja uma simulação para um pedido de ticket médio R$ 40, baseada em benchmarks setoriais:
| Item | App 30% comissão | Canal próprio | Trend SuperApp (0%) |
|---|---|---|---|
| Receita bruta | R$ 40,00 | R$ 40,00 | R$ 40,00 |
| Comissão da plataforma | (R$ 12,00) | R$ 0 | R$ 0 |
| Custo de entrega | Incluso | (R$ 6–8) | (R$ 6–8) |
| Gateway de pagamento | Incluso | (R$ 1,20) | Incluso |
| Sobra para CMV + operação | R$ 28,00 | R$ 32–34 | R$ 32–34 |
| Margem estimada (CMV 30%) | R$ 3–5 | R$ 7–9 | R$ 7–9 |
A diferença parece pequena por pedido. Deixa de parecer quando você escala. Um restaurante com 200 pedidos/mês de ticket médio R$ 40, pagando 30% de comissão, está entregando aproximadamente R$ 2.400 por mês à plataforma. Em um ano, são quase R$ 29 mil — valor equivalente ao custo de um funcionário de meio período, ou de uma reforma na cozinha, ou de capital de giro para três meses de operação.
O que isso significa para o seu negócio
A primeira decisão é sair do piloto automático. Se você está nos grandes apps há anos sem revisar a conta, você provavelmente está subsidiando a plataforma, não o contrário. Faça o exercício: pegue o repasse médio dos últimos três meses, subtraia CMV, embalagem e custos operacionais do pedido. Veja quanto sobra. Se o número for próximo de zero ou negativo, você tem um problema estratégico, não operacional.
A segunda ação é diversificar canais. Isso não significa abandonar os apps de uma vez — significa parar de depender deles como canal único. Comece a construir base própria: WhatsApp organizado, cardápio digital, cadastro de clientes recorrentes. Esse canal leva meses para maturar, mas é o único em que você controla a margem.
A terceira ação é olhar para alternativas estruturadas. Plataformas que operam com modelos diferentes — como marketplaces sem comissão por pedido — já existem e estão rodando no Brasil, oferecendo a infraestrutura dos apps sem a fatura das comissões.
O movimento é estruturante — e você pode fazer parte dele
Os 34% de restaurantes que estão deixando os grandes apps não estão abandonando o delivery. Estão deixando de pagar para vender online. É uma distinção importante, e é exatamente o movimento que torna possível um modelo diferente de marketplace no Brasil.
O Trend SuperApp opera com 0% de comissão por pedido e repasse D0 — você vende hoje, recebe hoje, e a margem que antes ia para a plataforma fica no seu caixa. Se a matemática deste artigo bate com a realidade do seu negócio, cadastre sua loja no Trend e comece a vender sem comissão.