O tamanho real do problema: seu CMV está acima do que deveria
CMV é o Custo de Mercadoria Vendida — o quanto você gasta em ingredientes para cada prato que entrega. A referência saudável para delivery, segundo a Abrasel, fica entre 28% e 35% do preço de venda. Em 2024, muitos restaurantes pequenos operaram com CMV entre 40% e 45%, segundo levantamento da consultoria Galunion. Isso quer dizer que, de cada R$ 100 vendidos, até R$ 45 iam embora só em insumos — antes de pagar aluguel, funcionário, embalagem, taxas e, claro, você mesmo.
A pesquisa da Abrasel de 2024 mostra ainda que 72% dos restaurantes apontaram o custo dos insumos como principal desafio operacional do ano, e 60% registraram alta de custos acima de 15%. Enquanto isso, a margem líquida dos estabelecimentos pequenos ficou em apenas 4% a 6%. Em outras palavras: a diferença entre lucrar e fechar as portas, hoje, cabe em um reajuste de óleo.
E tem um dado ainda mais preocupante: 68% dos operadores de delivery não têm ficha técnica formalizada, segundo a Galunion. Ou seja, dois em cada três lojistas não sabem exatamente quanto custa cada prato que vendem. Sem esse número, não há como precificar com segurança.
Passo 1: Classifique seus pratos em quatro categorias
A engenharia de cardápio clássica, criada por Kasavana e Smith em 1982, divide os itens em quatro grupos com base em duas variáveis simples: popularidade (quanto vende) e margem (quanto deixa de lucro).
- Estrelas: vendem muito e têm boa margem. São o seu motor. Devem ganhar destaque nas fotos, descrição e posição no app.
- Burros de carga: vendem muito, mas têm margem baixa. É aqui que mora o perigo em 2025 — provavelmente são seus pratos com feijão, carne ou ovos, cujos custos explodiram. Precisam de reprecificação ou reformulação.
- Enigmas: têm boa margem, mas vendem pouco. Falta divulgação, descrição ou foto decente. Dê uma chance antes de descartar.
- Abacaxis: vendem pouco e têm margem ruim. Corte sem dó.
Pegue seu relatório de vendas dos últimos 60 dias, calcule o CMV de cada item e distribua nesse quadrante. Em uma tarde você identifica onde está sangrando dinheiro.
Passo 2: Enxugue o cardápio
Pesquisa da National Restaurant Association mostra que restaurantes com menos de 20 itens no cardápio têm ticket médio 12% maior e operam com até 15% mais eficiência. No delivery, isso é ainda mais verdade: cardápio grande confunde o cliente, aumenta tempo de decisão e multiplica o estoque de ingredientes perecíveis.
Comece cortando os abacaxis — eles consomem espaço de compra, estoque e atenção da cozinha sem retorno. Depois, agrupe variações redundantes. Se você tem oito versões de hambúrguer que mudam apenas um ingrediente, consolide em quatro bases bem construídas com adicionais opcionais. Menos SKU, mais giro, menos desperdício.
Passo 3: Reposicione proteínas e ingredientes-chave
Essa é a jogada mais estratégica do momento. Substituir parcialmente cortes nobres por cortes alternativos pode reduzir o CMV em 8 a 12 pontos percentuais, segundo dados de mercado. Alguns movimentos práticos:
- Trocar alcatra por acém ou paleta em pratos cozidos (ensopados, estrogonofe, molhos).
- Oferecer frango como opção padrão e carne bovina como adicional pago.
- Reduzir a gramagem do feijão (que subiu 47%) e aumentar levemente a de arroz (alta de apenas 5,9%).
- Substituir óleo de soja por banha de porco em frituras específicas — custo mais estável e sabor que o cliente valoriza.
Importante: nunca reduza porções sem reformular o prato. A chamada "shrinkflation" foi usada por 34% dos restaurantes em 2024 (Galunion), e o cliente percebe. Reformule a apresentação, mude o nome, agregue um acompanhamento diferente — faça o cliente sentir que ganhou algo, não que perdeu.
Passo 4: Recalcule preços com método, não com achismo
A fórmula básica de precificação para delivery é direta:
Preço de venda = Custo do ingrediente ÷ percentual-alvo de CMV
Se um prato custa R$ 7,00 em insumos e você quer um CMV de 30%, o preço de venda mínimo é R$ 23,33. A partir daí, soma-se mão de obra (25-30%), custos fixos (15-20%) e margem desejada (10-15%).
Em períodos de inflação alta como agora, a Abrasel recomenda revisar fichas técnicas a cada 60 a 90 dias. Mais do que isso, você está sempre atrasado no preço. Menos do que isso, você perde a referência de mercado.
Use também a técnica da ancoragem: coloque um item premium mais caro no topo do cardápio. Ele serve como referência para que os pratos intermediários pareçam vantajosos. Não precisa vender muito dele — precisa que ele exista para valorizar o resto.
O que isso significa para o seu negócio
O consumidor está mais sensível a preço do que nunca. Segundo a Mintel Brasil, 43% apontam o preço como principal fator de decisão no delivery e 38% já reduziram a frequência de pedidos por causa da alta de custos. Isso significa que repassar 100% da inflação para o cliente não é opção — você perde volume antes de recuperar margem.
A saída está em três movimentos combinados:
- Reduza o cardápio para ganhar eficiência de compra e estoque.
- Reformule os pratos de maior volume antes de reajustar preço, usando ingredientes alternativos.
- Ajuste preços de forma cirúrgica, não linear — suba onde o cliente é menos sensível e segure onde a concorrência é mais acirrada.
E tem um ponto que ninguém fala: toda essa engenharia perde o sentido se, no final, você entrega 23% do faturamento em comissão para a plataforma. A matemática simplesmente não fecha com CMV a 40% e taxa a 23%. A revisão do seu custo precisa incluir a plataforma onde você vende.
Conclusão
A inflação de alimentos de 2024 foi dura, e 2025 segue com pressão. Mas a diferença entre quem sobrevive e quem prospera não está em quem vende mais — está em quem sabe exatamente quanto ganha em cada prato. Engenharia de cardápio é a ferramenta mais barata e mais negligenciada do delivery brasileiro. Comece hoje: pegue seus 10 pratos mais vendidos, calcule o CMV real de cada um e tome decisão em cima do número.
E se faz sentido vender onde você fica com 100% do que precifica, cadastre sua loja no Trend SuperApp — 0% de comissão e repasse no mesmo dia. Sua margem agradece.