O que muda com a regulamentação dos entregadores
A regulamentação aprovada em 2024 estabelece um piso remuneratório de R$ 32,10 por hora trabalhada para entregadores cadastrados em aplicativos, além de obrigatoriedade de contribuição ao INSS, seguro de acidentes e outras garantias trabalhistas. Segundo o Ministério do Trabalho, a medida representa aumento médio de 18% na renda dos 1,7 milhão de entregadores ativos em plataformas digitais no Brasil.
O ganho social é legítimo e há muito reivindicado. Mas o financiamento desse ganho não é neutro. As plataformas têm um prazo de 90 dias após a publicação da lei para se adaptarem, e já sinalizaram que o custo adicional será distribuído entre os elos da cadeia. Segundo projeções publicadas pelo Valor Econômico com base em dados das próprias empresas, o custo operacional de entrega deve subir entre 15% e 25% — e esse valor será diluído em três direções: taxa de entrega ao consumidor, comissão ao restaurante e margem da plataforma.
Na prática, historicamente, o consumidor absorve uma parte via aumento da taxa de entrega (o que reduz o volume de pedidos), o restaurante absorve outra parte via ajustes na comissão ou em taxas complementares, e a plataforma absorve o restante. A questão não é se o repasse virá, e sim em qual proporção.
Quanto isso pesa no caixa do seu restaurante
Vale fazer a conta com números reais. O restaurante médio brasileiro que vende por plataforma já entrega hoje entre 27% e 30% do valor do pedido em comissão, segundo levantamento da Abrasel de 2024. Somando embalagem, campanhas pagas dentro do app e eventual absorção de taxa de entrega em promoções, o custo total do delivery pode consumir até 45% do ticket médio — dado do Sebrae que muitos operadores só descobrem quando fecham o mês no vermelho.
A conta do impacto na prática
Restaurante com ticket médio de R$ 45 e 200 pedidos/mês via plataforma:
- Comissão atual (30%): R$ 2.700/mês
- Repasse projetado com regulamentação (+20%): +R$ 540/mês
- Acumulado no ano: R$ 6.480 a mais, sem nenhuma mudança no volume de vendas
- Em canal próprio sem comissão: economia potencial de R$ 32.400/ano nesse mesmo volume
E esse é o cenário conservador. Restaurantes com maior volume ou ticket médio mais alto veem o impacto multiplicado. Some a isso a inflação de alimentação fora do domicílio, que acumulou 4,8% em 2024 segundo o IBGE, e o quadro fica claro: as margens estão sendo comprimidas de vários lados simultaneamente.
Por que a solução não é simplesmente repassar o preço
A reação intuitiva é subir o preço no cardápio da plataforma para compensar. Mas essa saída tem limite prático. O consumidor de delivery é sensível a preço e compara diretamente com concorrentes na mesma vitrine digital. Um aumento de 5% a 8% no valor exibido pode reduzir a conversão em uma proporção maior, canibalizando o volume de pedidos e piorando o resultado final.
Além disso, muitas plataformas restringem contratualmente a diferenciação de preços entre canais — o que significa que subir na plataforma exige subir também no balcão e no canal próprio, afetando toda a operação. E há o efeito de longo prazo: cada reajuste treina o cliente a pedir menos, ou a migrar para opções mais baratas dentro do próprio app.
Repassar preço é parte da resposta, mas não pode ser a única alavanca. A saída sustentável passa por reequilibrar a matriz de canais.
Canal próprio deixou de ser vantagem competitiva — virou blindagem
Aqui está o ponto que merece atenção. Segundo dados da Abrasel, restaurantes que operam com canal próprio retêm em média 20% a mais de margem por pedido em comparação com pedidos idênticos vendidos via plataforma. Isso já era verdade antes da regulamentação. Depois dela, a diferença tende a se ampliar — porque o canal próprio não está exposto aos repasses de custo que virão das plataformas nos próximos meses.
Nos Estados Unidos, cerca de 40% dos pedidos de delivery já são feitos por canais próprios dos restaurantes, contra os aproximadamente 15% do Brasil. A tendência de migração vem acontecendo há anos em mercados maduros, e o novo ambiente regulatório brasileiro deve acelerar esse movimento.
Não se trata de abandonar as plataformas grandes — elas continuam trazendo volume e alcance. Trata-se de deixar de depender exclusivamente delas. O lojista que hoje tem 100% do delivery em uma única plataforma está totalmente exposto aos próximos reajustes. O lojista que tem 60% em plataforma e 40% em canais próprios (site, WhatsApp, app próprio, marketplaces alternativos) tem margem de manobra.
O que isso significa para o seu negócio
Três ações concretas para os próximos 60 dias:
1. Recalcule sua margem real por canal. Levante quanto cada pedido pela plataforma efetivamente deixa no seu caixa depois de comissão, embalagem, campanhas e absorções. Esse número costuma ser 20% a 30% menor do que o operador imagina. Sem esse dado, qualquer decisão vai ser no escuro.
2. Diversifique canais antes do repasse chegar. Ativar um canal próprio de vendas leva de 30 a 90 dias para gerar tração relevante. Se você começar quando o repasse já estiver na conta, vai passar meses no aperto. Comece agora, com meta clara de participação de canal próprio no mix.
3. Reveja precificação diferenciada onde for contratualmente possível. Alguns canais permitem preço distinto — use isso para incentivar o cliente a migrar para o canal mais rentável para você, oferecendo vantagem no seu app ou site próprio.
O momento de agir é antes da conta chegar
A regulamentação dos entregadores é uma vitória social importante, mas o setor de alimentação fora do lar — que movimenta R$ 300 bilhões por ano no Brasil — vai atravessar meses de readequação. Os restaurantes que saírem melhor desse ciclo são os que já estão diversificando canais e reduzindo dependência de plataformas com comissão alta.
O Trend SuperApp foi construído exatamente para esse novo cenário: 0% de comissão por pedido, repasse D0 e logística integrada. Em um momento em que cada ponto percentual de margem faz diferença no fim do mês, operar sem comissão deixa de ser diferencial e passa a ser matemática básica de sobrevivência.
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