A margem que você tem hoje (e quase ninguém calcula direito)
Antes de comparar canais, é preciso saber qual margem sobra do prato que sai da cozinha. Segundo a ABRASEL, em pesquisas conduzidas ao longo de 2023 e 2024, o restaurante brasileiro médio opera com margem líquida entre 8% e 12% sobre o faturamento, sendo que a maior parte fica mais próxima do piso. Em delivery puro, a margem tende a ser ainda menor — geralmente entre 5% e 9% — porque embalagem, taxa de plataforma e custo de entrega corroem o que já era apertado.
A composição típica de custos em uma operação de delivery via marketplace fica mais ou menos assim:
- CMV (insumos): 30% a 35%
- Mão de obra: 25% a 30%
- Aluguel, energia, gás: 10% a 12%
- Embalagem e descartáveis: 4% a 6%
- Comissão de plataforma: 12% a 27%
- Impostos: 6% a 8%
- Marketing e outros: 3% a 5%
Quando a comissão da plataforma é de 27% (modelo com entrega pela plataforma), a soma fácil mostra: não sobra quase nada. Quando é de 12% (modelo de entrega própria do lojista), sobra um respiro. A diferença entre essas duas faixas explica metade da discussão pública sobre o tema.
Quanto custa, na prática, vender pela plataforma
A comissão padrão do iFood em 2024 varia conforme o plano contratado. No modelo Entrega Parceira (plataforma faz a entrega), o lojista paga 23% sobre o valor do pedido, mais a taxa de serviço cobrada do cliente. No modelo Básico (entrega por conta do lojista), a comissão fica em torno de 12% sobre o pedido. Some a isso a taxa de adesão mensal e eventuais investimentos em "super restaurante", patrocínio e cupons, e o custo total pode escalar.
Vamos a um exemplo concreto. Pedido de R$ 60 (ticket médio próximo da média nacional de delivery de comida pronta, que gira entre R$ 50 e R$ 70 segundo levantamentos setoriais de 2024):
| Item | Modelo Entrega Parceira (23%) | Modelo Básico (12%) |
|---|---|---|
| Pedido | R$ 60,00 | R$ 60,00 |
| Comissão plataforma | -R$ 13,80 | -R$ 7,20 |
| Custo de entrega | 0 (plataforma) | -R$ 8,00 (motoboy próprio) |
| Líquido recebido | R$ 46,20 | R$ 44,80 |
Observe que, com motoboy próprio, o líquido pode até ficar pior que com a plataforma — depende da densidade de pedidos por rota. Esse é o primeiro mito que cai: "se eu entregar sozinho, sobra mais". Sobra se você consolidar entregas. Se for um pedido isolado de cada vez, não.
O custo real do canal próprio
A narrativa do "sai do iFood, monta WhatsApp e prospera" omite quatro custos que aparecem no segundo mês:
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Aquisição de cliente: o tráfego que a plataforma entrega de graça (do ponto de vista do lojista) precisa ser comprado. Anúncio em Meta para gerar pedido de delivery custa, em média, entre R$ 8 e R$ 25 por pedido dependendo da região e da categoria, segundo dados de agências do setor em 2024.
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Ferramenta de pedido: cardápio digital, integração com WhatsApp ou app próprio custam de R$ 100 a R$ 600/mês.
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Logística própria: motoboy CLT, frota terceirizada ou contrato com empresa de entrega. Em rotas curtas e fora de pico, fica entre R$ 6 e R$ 10 por entrega.
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Retenção: cliente fiel no canal próprio rende muito, mas cliente novo é caro. A taxa de recompra precisa ser alta para diluir o CAC.
Refazendo a conta do pedido de R$ 60 no canal próprio:
| Item | Canal próprio |
|---|---|
| Pedido | R$ 60,00 |
| Anúncio (cliente novo, ~30% dos pedidos) | -R$ 4,50 |
| Plataforma de cardápio (rateio) | -R$ 0,80 |
| Entrega própria | -R$ 8,00 |
| Líquido recebido | R$ 46,70 |
A diferença é de centavos. O canal próprio só ganha vantagem material quando uma das três coisas acontece: o ticket médio sobe, a recompra explode ou a densidade de rotas diminui o custo de entrega.
O ponto de ruptura: onde o canal próprio passa a render mais
Trabalhando com a média do setor, o cruzamento aparece em três cenários:
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Ticket médio acima de R$ 90: a comissão de 23% sobre R$ 90 é R$ 20,70. No canal próprio, o custo fixo de entrega e o CAC não crescem na mesma proporção. A partir desse ticket, cada real adicional vai mais para o caixa.
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Mais de 60% de clientes recorrentes: se a maior parte dos pedidos vem de cliente que já te conhece, o CAC despenca. Você gasta anúncio só para os 40% novos, e o canal próprio começa a deixar R$ 8 a R$ 15 a mais por pedido em comparação com o marketplace.
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Mais de 400 pedidos/mês concentrados em rota curta: densidade reduz o custo logístico por entrega de R$ 8 para R$ 4 ou R$ 5. É aí que pizzaria de bairro, marmitaria com clientela fixa e hamburgueria de nicho ganham a guerra.
Operação que não atende nenhuma dessas três condições quase sempre rende mais ficando na plataforma — mesmo pagando 23%. O custo de construir audiência do zero é maior do que a comissão.
O cenário que ninguém comenta: usar os dois
A decisão binária — plataforma OU canal próprio — é uma armadilha. Os lojistas mais saudáveis financeiramente, segundo levantamentos da própria ABRASEL, operam nos dois canais simultaneamente, usando o marketplace para aquisição (encontrar clientes novos) e o canal próprio para retenção (manter os recorrentes pagando menos comissão).
A conta muda quando aparece uma terceira opção: plataformas que cobram comissão menor ou zero e devolvem o cliente para o lojista. Aí o ponto de ruptura desaba: você ganha o tráfego do marketplace sem pagar o pedágio que aperta a margem.
O que isso significa para o seu negócio
Antes de tomar qualquer decisão, faça a sua calculadora:
- Calcule seu ticket médio real dos últimos 90 dias, separado por canal.
- Calcule sua taxa de recompra — quantos % dos pedidos vêm de cliente que já comprou antes.
- Calcule seu custo de entrega por pedido se assumisse a logística.
- Compare o líquido por pedido em cada cenário usando os números do seu próprio caixa, não médias da internet.
Se você descobrir que está perto do ponto de ruptura, a saída inteligente não é abandonar um canal — é diversificar e negociar. Se está longe do ponto de ruptura, ficar dependente da plataforma de alta comissão é um risco grande no longo prazo, mesmo que hoje pareça funcionar.
Conclusão
A discussão "marketplace versus canal próprio" não tem resposta universal. Tem resposta numérica, específica para cada operação. Ticket médio, recompra e densidade logística são as três variáveis que decidem. Quem faz a conta toma decisões melhores. Quem decide por convicção, sem planilha aberta, costuma errar para os dois lados — fica preso à comissão alta quando podia migrar, ou abandona o marketplace quando ainda precisava dele.
Se a sua conta deu que a comissão está pesando demais, vale conhecer alternativas que cobram 0% sobre o pedido e fazem repasse no mesmo dia. Cadastre sua loja no Trend SuperApp e venda sem que a comissão coma a sua margem.