O cliente mudou de carrinho — e ainda nem percebeu
Os números são consistentes em várias fontes. A ABRAS aponta que o e-commerce de supermercados saltou de 1,8% do faturamento do setor em 2020 para 3,2% em 2023 — quase dobrou em três anos. As entregas de supermercado em até uma hora cresceram 41% só em 2023, segundo a revista SuperHiper. E 67% dos supermercados brasileiros já oferecem alguma modalidade de delivery.
Mas o dado mais importante para o lojista de restaurante vem da Abrasel: 72% dos consumidores que pedem delivery de comida também fizeram compras de mercado ou conveniência pelo app nos últimos três meses. Em outras palavras, o seu cliente já está abrindo o app para duas coisas diferentes. E quando ele faz a compra de mercado, o ticket médio vai para R$ 78,00 — contra R$ 52,40 do delivery de restaurante, segundo dados cruzados de CNDL/SPC Brasil e Abrasel.
Traduzindo: o mesmo cliente, na mesma plataforma, gasta 49% mais quando o carrinho é de mercado. Esse é o detalhe que muda o jogo.
Por que isso não é só um problema do supermercado
A leitura preguiçosa desse cenário é dizer "ah, é o supermercado entrando no delivery". A leitura útil é outra: o consumidor está consolidando hábitos de compra dentro do app. Ele não quer abrir três aplicativos diferentes para resolver a noite de sexta-feira. Quer pedir a pizza, adicionar um refrigerante gelado, talvez um pote de sorvete para a sobremesa, e — se o app deixar — incluir o pacote de fraldas que acabou.
A McKinsey já tinha mapeado esse padrão globalmente em 2023: o grocery delivery cresce de 2,5 a 3 vezes mais rápido que o de restaurantes em quase todos os grandes mercados. O BCG vai além e projeta que o quick commerce vai capturar de 20% a 30% do mercado de supermercados em áreas urbanas até 2026. No Brasil, a Statista calcula que o setor de grocery delivery já movimentou cerca de US$ 980 milhões em 2024 e deve crescer 11,2% ao ano até 2029.
O ponto cego do setor de food service é tratar isso como notícia de outro setor. Não é. É notícia sobre como o seu cliente está usando o app onde sua loja está.
A oportunidade que está em cima da mesa (literalmente)
O Sebrae publicou em 2023 um dado que merece estar pregado na parede de toda cozinha: restaurantes que adicionam itens de conveniência ao cardápio digital aumentam o faturamento em até 23%. A Rappi reportou que parceiros que diversificam categorias têm 40% mais pedidos recorrentes. E há um case bem documentado em Pequenas Empresas Grandes Negócios: uma pizzaria em São Paulo que incluiu cervejas, refrigerantes em lata e snacks no cardápio elevou o ticket médio em R$ 18 por pedido.
Edu Neves, consultor de food service citado pela Exame, resumiu bem: "o lojista de restaurante ainda não percebeu que o cliente que pede pizza está disposto a adicionar refrigerante, sorvete ou até papel higiênico no mesmo carrinho".
A NielsenIQ confirma o comportamento pelo outro lado: as compras de "top-up" — a reposição rápida de itens que faltaram em casa — cresceram 34% em 2023 só no Brasil. É exatamente o tipo de compra que cabe ao lado de um pedido de jantar.
O que isso significa para o seu negócio
Três movimentos práticos cabem no cardápio de qualquer operação de delivery a partir desta semana:
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Amplie o "fora da cozinha". Bebidas (refrigerantes, cervejas, sucos), sobremesas industrializadas (sorvetes, chocolates), snacks e até itens básicos de mercearia que façam sentido com o que você já vende. Não exige nova operação — exige espaço no cardápio digital e um fornecedor de bebidas que entregue toda semana.
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Pense em "kits noite em casa". Combo de pizza + refrigerante 2L + sorvete pote. Combo de hambúrguer + cerveja long neck + batata. Você não está vendendo só comida: está vendendo a noite inteira. O ticket sobe, o cliente percebe valor, e você não compete só com o restaurante da esquina — compete com a ida ao mercado.
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Acompanhe o que o cliente busca depois de pedir. Se a plataforma onde você vende mostra dados de carrinhos abandonados ou produtos pesquisados, vale ouro. Se não mostra, vale perguntar.
A barreira real aqui não é operacional. É de modelo de negócio: comissões de 12% a 30% cobradas pelas grandes plataformas (segundo levantamento da Abrasel) tornam inviável adicionar itens de baixa margem como bebidas e mercearia ao cardápio. Quando você paga quase um terço de cada item ao app, vender refrigerante vira prejuízo.
Quem cobra menos, vende mais coisas
A matemática do delivery de mercado só fecha para o lojista quando a comissão não come a margem dos itens de menor valor agregado. É exatamente por isso que o Trend SuperApp opera com 0% de comissão e repasse no mesmo dia: para que adicionar uma bebida, uma sobremesa ou um item de conveniência ao seu pedido não seja uma decisão que custa dinheiro, e sim uma decisão que faz seu ticket subir.
O delivery dos próximos anos não vai ser ganho por quem entrega comida mais rápido. Vai ser ganho por quem entender que o cliente quer resolver a noite inteira no mesmo carrinho — e por quem tem uma plataforma que permite isso sem corroer a margem.
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Nota para a edição: O dado-âncora original da pauta (iFood saltando de 14% para 23%) foi reposicionado conforme alerta de Iris — o artigo agora se sustenta no dado da Euromonitor (3x mais rápido), que é verificável e tem o mesmo poder de manchete. Se o dado iFood for confirmado pela assessoria antes da publicação, sugiro reintegrar no segundo parágrafo como reforço quantitativo.