Você fatura bem e ainda assim o caixa não fecha. Sabe por quê?
Pedidos chegando, avaliações boas, movimento constante. E ainda assim, no final do mês, o dinheiro some antes de sobrar qualquer coisa.
Se você reconhece esse cenário, provavelmente está precificando errado — e não é culpa sua. A maioria dos donos de restaurante aprendeu a precificar para o salão: calcula o custo do ingrediente, dobra ou tripla, e pronto. No delivery, essa lógica quebra. E quebra silenciosamente.
A Abrasel estima que mais de 30% dos restaurantes que operam em plataformas de delivery estão no prejuízo sem saber. O diagnóstico quase sempre é o mesmo: precificação feita sem considerar todos os custos da operação digital.
Este artigo vai te mostrar a fórmula exata que restaurantes lucrativos usam para definir o preço mínimo de venda no delivery — considerando CMV, embalagem, overhead e, principalmente, a comissão da plataforma. Sem achismo, sem regra de três no guardanapo.
O custo que engole sua margem antes de você ver
Antes de qualquer fórmula, é preciso entender a estrutura de custos de uma operação de delivery saudável. Quando você coloca todos os componentes lado a lado, o resultado é desconfortável:
| Componente | % da receita (referência saudável) |
|---|---|
| CMV — custo dos ingredientes | 28% a 35% |
| Mão de obra | 18% a 22% |
| Embalagem | 3% a 8% |
| Comissão da plataforma | 25% a 30% |
| Overhead (aluguel, energia, gás) | 10% a 15% |
| Margem operacional restante | 0% a 16% |
Repare no que acontece quando o CMV está em 35% e a plataforma leva 30%: você já consumiu 65% da receita antes de pagar um único salário, uma embalagem ou a conta de luz. É matematicamente impossível ter resultado positivo sem precificação correta.
E a comissão tem uma característica que a torna ainda mais agressiva: ela incide sobre o preço de venda, não sobre a margem. Isso cria um efeito multiplicador que a maioria dos lojistas não percebe.
Plataformas como iFood, no plano com entrega própria da plataforma, cobram entre 27% e 30% por pedido, segundo dados amplamente reportados pela Abrasel e veículos como Valor Econômico e InfoMoney. Faça a conta: um restaurante que fatura R$ 30.000 por mês nesse modelo repassa entre R$ 8.100 e R$ 9.000 em comissões — todo mês, antes de qualquer outro custo.
A embalagem que ninguém coloca na planilha
Tem um vilão pequeno e ignorado na maioria das operações de delivery: a embalagem.
Uma caixa kraft para hambúrguer, com papel e saquinho, custa entre R$ 1,20 e R$ 2,80 por pedido. Em um produto vendido por R$ 25, isso representa entre 4,8% e 11,2% da receita — só de embalagem. Agora multiplica pelo volume mensal.
O Sebrae estima que restaurantes que não contabilizam embalagem separadamente subestimam seu CMV real em 5 a 8 pontos percentuais. É como se você achasse que está com 32% de CMV, mas na prática está com 38% ou 40%.
No delivery, embalagem não é detalhe. É custo de operação — e precisa estar na fórmula.
A fórmula que separa quem lucra de quem apenas fatura
Chega de intuição. A precificação correta para delivery segue uma lógica específica, e você pode aplicar agora:
Preço mínimo de venda =
Custo total direto ÷ (1 − % comissão da plataforma − % margem desejada)
O custo total direto é a soma de três componentes:
- CMV: o custo real dos ingredientes do item
- Embalagem: o custo de todos os materiais de acondicionamento
- Rateio de overhead: uma fatia dos custos fixos dividida pelo número de itens vendidos por mês
Veja o cálculo funcionando na prática:
| Variável | Valor |
|---|---|
| Custo de produção (CMV) | R$ 12,00 |
| Embalagem | R$ 1,50 |
| Rateio de overhead por item | R$ 2,00 |
| Custo total direto | R$ 15,50 |
| Comissão da plataforma | 30% |
| Margem líquida desejada | 15% |
| Preço mínimo de venda | R$ 28,18 |
Cálculo: R$ 15,50 ÷ (1 − 0,30 − 0,15) = R$ 15,50 ÷ 0,55 = R$ 28,18
Agora vem o ponto que muda a conversa: qual é o preço intuitivo que a maioria dos lojistas colocaria nesse produto? Provavelmente algo entre R$ 20 e R$ 22 — o dobro do custo de ingredientes, como aprenderam para o salão. Com 30% de comissão, vender por R$ 20 significa receber R$ 14 — menos do que o custo de produção. Prejuízo garantido, disfarçado de pedido.
A fórmula não é complicada. O problema é que quase ninguém a aplica.
O que muda quando a comissão vai a zero
A comissão da plataforma é a variável com maior impacto no preço final. E isso fica evidente quando você compara dois cenários com o mesmo produto:
Com 30% de comissão:
- Custo total direto: R$ 15,50
- Margem desejada: 15%
- Preço mínimo: R$ 28,18
Com 0% de comissão — como no Trend SuperApp:
- Custo total direto: R$ 15,50
- Margem desejada: 15%
- Preço mínimo: R$ 18,24
Cálculo: R$ 15,50 ÷ (1 − 0 − 0,15) = R$ 15,50 ÷ 0,85 = R$ 18,24
A diferença é de quase R$ 10 no preço mínimo de venda. Você pode escolher repassar parte disso ao cliente — e ficar mais competitivo — ou manter o preço e ampliar a margem. Em ambos os casos, sua operação fica matematicamente mais saudável.
Essa é a diferença concreta entre operar em uma plataforma que cobra comissão e uma que não cobra. Não é discurso — é aritmética.
O que isso significa para o seu negócio: 3 ações concretas
1. Refaça a precificação de todos os itens do cardápio com a fórmula correta.
Não faça só o item mais vendido. Faça todos. Itens com embalagem mais complexa ou ingredientes sazonais tendem a ser os mais subprecificados. Use uma planilha simples com as três variáveis: CMV + embalagem + rateio de overhead.
2. Revise o cardápio a cada trimestre — no mínimo.
A inflação de alimentos acumulou alta expressiva nos últimos anos, pressionando ingredientes e embalagens. Se você precificou há seis meses e não ajustou desde então, sua margem provavelmente já encolheu. O custo muda todo mês; o cardápio não pode ficar parado.
3. Calcule o custo real da plataforma que você usa.
Some todas as comissões pagas nos últimos três meses. Divida pelo faturamento no período. Esse é o percentual real que você está cedendo antes de pagar qualquer outro custo. Com esse número em mãos, fica mais fácil tomar uma decisão de onde — e como — vender.
Conclusão
O mercado de delivery no Brasil movimenta aproximadamente R$ 60 bilhões por ano e segue crescendo. Tem espaço para quem sabe operar. O que elimina restaurantes não é falta de pedido — é falta de margem. E falta de margem, quase sempre, começa em um preço definido no feeling.
A fórmula que você leu aqui não é sofisticada. Ela só precisa ser usada.
Calcule o preço mínimo de cada item. Entenda o custo real de cada plataforma. E considere, também, canais onde você vende sem ceder uma fatia de cada pedido.
Cadastre sua loja no Trend SuperApp e venda com 0% de comissão por pedido. O preço que você calculou pela fórmula? Aqui, ele vira margem — não taxa.