O que realmente mudou no mercado de delivery brasileiro
O mercado brasileiro de delivery de alimentos movimentou R$ 69,5 bilhões em 2023, segundo a Statista, e a projeção para 2024 ficou entre R$ 79 e R$ 82 bilhões. Somos o terceiro maior mercado do mundo em volume de pedidos, atrás apenas de China e Estados Unidos. Só que, apesar desse tamanho, o setor sempre operou como quase-monopólio: o iFood detinha entre 80% e 83% de participação até 2023, segundo dados citados pelo Cade em processos de análise concorrencial.
A história recente é uma sequência de tentativas fracassadas de quebrar essa dominância. A Rappi chegou em 2017 prometendo virar o jogo e nunca passou de 10 a 12% de share. O Uber Eats encerrou operações no Brasil em março de 2022, citando "incapacidade de competir de forma sustentável". A pergunta óbvia é: por que agora seria diferente?
A resposta está em três ativos que a Shopee traz e que ninguém antes tinha simultaneamente. Primeiro, uma base pré-instalada de dezenas de milhões de brasileiros com hábito consolidado de comprar pelo app. Segundo, infraestrutura logística própria já operando desde 2021, inclusive em cidades de porte médio onde o iFood cobra frete mais caro. Terceiro, capital do Sea Group — que reportou 180 milhões de usuários mensais ativos na América Latina em 2023 — para sustentar uma fase de queima sem a pressão imediata que quebrou os concorrentes anteriores.
Por que o seu poder de barganha aumentou (e por que é temporário)
O ponto mais importante para o seu caixa não é quem vai ganhar essa disputa. É que, enquanto ela existe, você tem alavanca de negociação real.
Restaurantes parceiros do iFood pagam hoje entre 12% e 27% de comissão por pedido, dependendo do plano contratado e da categoria. Quando a entrega é feita pelo iFood Entrega, a taxa passa dos 30% somando encargos logísticos. A Abrasel documentou publicamente em 2023 que as taxas de plataformas representam entre 25% e 35% do faturamento bruto dos pedidos digitais para restaurantes de pequeno porte — o segundo maior custo operacional, atrás apenas dos insumos.
Some isso à inflação: o IPCA de alimentação fora do domicílio acumulou 38,7% entre 2020 e 2023, segundo o IBGE. A conta simplesmente não fecha para muitos operadores. Delivery, que deveria ser canal incremental, virou canibal da margem do salão.
Aqui é onde a Shopee Food muda a equação. Quando existe uma segunda plataforma com escala, o custo de você levar sua operação para outro lugar deixa de ser bluff. Isso força as gerentes de conta a ouvir com mais atenção pedidos de revisão de plano, campanhas com contrapartida real e até condições comerciais fora da tabela padrão.
A janela, porém, é estreita. Nos EUA, foi preciso pressão regulatória em Nova York e São Francisco para chegar a um teto legal de 15% de comissão. No Brasil, não há regulação equivalente. O que existe é a pressão de mercado — e ela dura só enquanto a disputa estiver quente. Se a Shopee Food se estabilizar no seu nicho ou recuar, como fez a Rappi, o iFood retoma a posição negociadora. Se ela crescer e chegar a um equilíbrio de duopólio, as duas tendem a alinhar comissões por cima.
O guia tático: o que fazer nos próximos 90 dias
Aqui vão as ações concretas para você aproveitar a janela.
1. Renegocie o seu plano no iFood agora, com dados na mão. Não peça desconto genérico. Chegue com faturamento mensal, ticket médio e uma proposta específica: revisão da faixa de comissão, campanhas com contrapartida ou migração de plano com benefício mensurável. A gerente de conta tem hoje mais autonomia do que tinha há dois anos — mas só usa se você provocar.
2. Cadastre-se em pelo menos uma plataforma alternativa. Não é sobre abandonar o iFood. É sobre ter operação ativa em outro canal, com dados reais de venda, para que a ameaça de migrar tenha lastro. Um restaurante sem operação alternativa não tem argumento nenhum na negociação.
3. Construa canal próprio em paralelo. Aqui entra a lógica de custo fixo: além das grandes plataformas de comissão, ferramentas de pedido direto — como o Trend SuperApp, com 0% de comissão por pedido e repasse D0 — existem exatamente para este momento, quando o restaurante tem clientes fidelizados e quer parar de pagar pedágio sobre cada venda. Só o diferencial de repasse já muda o jogo: um restaurante que fatura R$ 30 mil/mês em delivery deixa quase um mês inteiro de capital de giro imobilizado quando recebe em D+30 em vez de D0.
4. Meça a dependência de cada canal. Se mais de 60% do seu faturamento vem de uma única plataforma, você não tem poder de barganha — tem risco de concentração. A meta saudável, segundo referências internacionais, é ter presença multicanal com no máximo 50% dependente de qualquer player. Só 31% dos restaurantes brasileiros operavam multicanal em 2023, segundo a Abrasel. É aí que está a assimetria a ser corrigida.
O que isso significa para o seu negócio
A oportunidade não é a Shopee Food. É o que a existência da Shopee Food permite você fazer com o iFood — e com a sua estrutura de custos em geral.
Três ações concretas para começar esta semana:
- Puxe o seu extrato dos últimos 90 dias na plataforma principal e calcule exatamente qual % do faturamento vai para taxas. Sem esse número, você não negocia — você suplica.
- Agende uma conversa formal com a sua gerente de conta pedindo revisão de plano, apresentando um cenário alternativo real (outra plataforma cadastrada, canal próprio em operação).
- Defina uma meta de diversificação de canais para os próximos 6 meses, com % específico por canal.
Conclusão
Guerras entre plataformas são raras no mercado brasileiro de delivery — e cada uma delas é uma janela que fecha. Restaurantes que sobreviverem melhor aos próximos anos serão os que usaram este momento para renegociar contratos, diversificar canais e construir base de clientes própria. Os que ficarem parados vão descobrir, quando a poeira baixar, que as comissões voltaram para onde estavam. Comece pelo passo mais barato: cadastre sua loja no Trend SuperApp e comece a operar com 0% de comissão e repasse no mesmo dia. Seu caixa agradece hoje — e sua margem, no ano que vem.