Por que as classes C e D descobriram o delivery agora
A virada não é aleatória. Ela é sustentada por três movimentos que aconteceram em paralelo nos últimos anos.
O primeiro é a democratização do smartphone. Segundo o IBGE, 92% dos domicílios da classe C já têm pelo menos um smartphone com acesso à internet — em 2019, esse índice era de 71%. O segundo é a expansão da cobertura dos aplicativos para municípios menores, onde a classe C se concentra. O terceiro é o aumento real da renda: a FGV Social aponta que a renda média da classe C cresceu 8,3% em termos reais entre 2022 e 2024.
Some tudo isso e você tem um consumidor com celular na mão, aplicativo instalado, cobertura na região e dinheiro sobrando para experiências que antes eram inacessíveis. O resultado é uma base gigantesca — as classes C e D representam 54% da população economicamente ativa do país, segundo a FGV Social — entrando no mercado ao mesmo tempo.
E ainda tem espaço para crescer muito. A penetração de delivery no Brasil está em 18% da população adulta, contra 29% nos Estados Unidos e 38% na China, segundo levantamento da McKinsey de 2023. A curva está longe do teto.
O paradoxo da oferta: cardápio calibrado para o público errado
Se o crescimento está na base, por que a maior parte dos lojistas continua estruturando cardápio, promoções e comunicação para as classes A e B?
A resposta é simples: inércia. O delivery no Brasil se consolidou durante a pandemia atendendo prioritariamente o público de maior renda. Os menus foram desenhados com ticket médio alto, os combos foram calibrados para famílias com renda estável, e as políticas de frete foram formatadas assumindo que o cliente aceitaria pagar R$ 8, R$ 10, R$ 12 sem pestanejar.
Só que o consumidor classe C tem ticket médio entre R$ 38 e R$ 52 por pedido, segundo estimativas de mercado baseadas em relatórios do Distrito Foodtech e da iFood Insights. Nas classes A e B, o ticket varia entre R$ 85 e R$ 130. Um frete de R$ 8,90 representa 20% do valor do pedido para o consumidor da classe C. Para o consumidor da classe A, representa 7%. A sensibilidade é estruturalmente diferente — mas a política de preços da maioria dos restaurantes é a mesma para os dois.
O resultado aparece no checkout. Segundo o Opinion Box, 63% dos consumidores das classes C e D apontam o valor do frete como principal barreira para pedir com mais frequência. E o Distrito Foodtech Report 2023 mostra que 47% dos usuários de delivery de baixa renda cancelam o pedido ao ver o frete na tela final. Ou seja: quase metade da intenção de compra evapora no último clique.
Frete grátis não é desconto — é correção de barreira
Aqui está o dado mais acionável do levantamento: frete grátis aumenta a taxa de conversão em até 2,8x para consumidores sensíveis ao preço, segundo pesquisa de comportamento de consumo digital do Mercado Livre Ads em parceria com o Opinion Box.
Preste atenção no verbo. Não é "aumenta o volume", não é "melhora a percepção da marca" — é aumenta a conversão em 2,8 vezes. Isso significa que, para cada 100 pessoas que chegam ao checkout, 2,8x mais finalizam o pedido quando o frete é zerado.
Esse não é um mecanismo de promoção. É a correção matemática de uma barreira estrutural. Restaurantes que implementaram frete grátis condicional — acima de R$ 40, por exemplo — relatam aumento de 35% a 60% no volume de pedidos em regiões periféricas, dado documentado em cases da ABF (Associação Brasileira de Franchising) em 2023.
Comparativo: dois mercados dentro do mesmo país
| Indicador | Classes C/D | Classes A/B |
|---|---|---|
| Crescimento no uso de delivery | +41% ao ano | +9% ao ano |
| Ticket médio por pedido | R$ 38–52 | R$ 85–130 |
| Principal barreira | Valor do frete (63%) | Tempo de entrega (51%) |
| Impacto do frete grátis na conversão | +2,8x | +1,3x |
| Share da população economicamente ativa | 54% | 20% |
| Frequência média mensal | 2,1x/mês | 4,7x/mês |
Fontes: Opinion Box 2024, FGV Social/IBGE 2023, Distrito Foodtech 2023, McKinsey 2023. Ticket médio e frequência são estimativas de mercado.
Note a última linha. A frequência de pedidos das classes C e D é menor — mas está crescendo 4,6x mais rápido. É o mercado de décadas se abrindo em tempo real.
O que isso significa para o seu negócio
Se você opera um restaurante ou dark kitchen e chegou até aqui, três coisas precisam sair dessa leitura.
Primeiro: revise seu cardápio. Existe combo entre R$ 30 e R$ 45 no seu menu? Se não, você está invisível para 54% do país. Não estamos falando de baratear o produto — estamos falando de criar uma porta de entrada acessível para um consumidor que quer experimentar sua marca.
Segundo: audite seu frete. Faça a conta do seu ticket médio real, olhe quanto o cliente paga de frete e calcule o percentual. Se passar de 12%, você está perdendo pedidos no checkout. Considere frete grátis condicional acima de um valor mínimo — o efeito de 2,8x na conversão paga a conta.
Terceiro: revise sua estrutura de custos. A razão pela qual a maioria dos restaurantes não consegue oferecer frete competitivo é simples: quando você paga 30% de comissão para a plataforma, não sobra margem para subsidiar entrega. A equação não fecha. Reduzir esse custo estrutural é o que libera espaço para uma política de frete inteligente.
A oportunidade não vai esperar
O mercado de R$ 187 bilhões continua crescendo. Só que a expansão real está acontecendo num público que a maior parte dos lojistas ainda não sabe atender. Os primeiros restaurantes que resolverem a equação do ticket médio e do frete para as classes C e D vão capturar um mercado que se abre uma vez a cada geração.
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