A comissão real não é a comissão do contrato
O iFood opera com três planos principais, segundo o próprio Sebrae: Básico (12% de comissão, logística do restaurante), Entrega (23%, logística do iFood) e Entrega Plus (27%, logística do iFood com frete grátis para o cliente). A Rappi trabalha em faixa parecida, entre 25% e 30%, mais uma mensalidade que pode chegar a R$ 500 dependendo do contrato.
O que não aparece em destaque são os quatro custos adicionais que fazem parte da operação real:
- Taxa de registro de pedido: R$ 1,00 por pedido concluído no iFood.
- Impulsionamento (iFood Ads): o próprio iFood recomenda investir entre 1% e 3% do faturamento mensal para manter visibilidade. Em disputas competitivas, o custo por clique varia entre R$ 0,50 e R$ 2,00, o que pode representar 8% a 12% do valor do pedido para restaurantes com ticket baixo.
- Descontos promocionais bancados pelo lojista: cupons e promoções que aparecem para o cliente são, em boa parte, custeados pelo restaurante.
- Embalagem específica para delivery: 3% a 5% do ticket, segundo levantamento do Sebrae.
Quando você soma tudo, o custo consolidado pode chegar aos 35% a 40% relatados por lojistas no Canaltech e no Anota.ai. É esse número que decide se o pedido dá lucro ou não.
Simulação: três restaurantes, três realidades
Vamos aplicar a conta a três perfis reais. Em todos os cenários, assumimos plano Entrega Plus do iFood (27%), CMV médio de 32% e custo de mão de obra proporcional de 25% (referência Abrasel).
Restaurante A — Ticket médio R$ 25 (lanches e marmitex populares)
- Comissão 27%: R$ 6,75
- Taxa de pedido: R$ 1,00
- Impulsionamento (estimado 10%): R$ 2,50
- Embalagem (4%): R$ 1,00
- Custo total de plataforma: R$ 11,25 (45% do pedido)
- Sobra para CMV, mão de obra, aluguel e lucro: R$ 13,75
Nesse ticket, com CMV de R$ 8,00 e mão de obra proporcional de R$ 6,25, o resultado líquido é negativo em R$ 0,50 por pedido. Cada venda perde dinheiro.
Restaurante B — Ticket médio R$ 55 (casual dining, hambúrguer artesanal, comida japonesa popular)
- Comissão 27%: R$ 14,85
- Taxa de pedido: R$ 1,00
- Impulsionamento (estimado 6%): R$ 3,30
- Embalagem (4%): R$ 2,20
- Custo total de plataforma: R$ 21,35 (39% do pedido)
- Sobra: R$ 33,65
Com CMV de R$ 17,60 e mão de obra proporcional de R$ 13,75, o resultado é positivo em R$ 2,30 por pedido, ou 4% de margem líquida. Viável, mas frágil: uma promoção mal calibrada zera a operação.
Restaurante C — Ticket médio R$ 110 (alta gastronomia, combinados premium)
- Comissão 27%: R$ 29,70
- Taxa de pedido: R$ 1,00
- Impulsionamento (estimado 3%): R$ 3,30
- Embalagem (3%): R$ 3,30
- Custo total de plataforma: R$ 37,30 (34% do pedido)
- Sobra: R$ 72,70
Aqui a margem líquida sobe para 8% a 10%, dependendo do CMV. É o único perfil em que o modelo com 27% de comissão faz sentido de forma consistente.
A leitura crua: ticket abaixo de R$ 35 opera no vermelho ou no zero a zero no plano Entrega Plus. Ticket entre R$ 45 e R$ 70 opera com margem apertada. Só acima de R$ 90 o modelo tem folga.
As alavancas reais para recuperar margem
Sair das plataformas não é opção para 70% dos restaurantes que operam delivery no Brasil, segundo a Abrasel. Mas existem movimentos concretos que devolvem pontos percentuais para o caixa:
1. Reajustar preço apenas no canal delivery. A prática de manter o mesmo preço do salão e do app faz o lojista financiar 27% de comissão sozinho. Um aumento de 15% a 20% no cardápio do delivery, embutindo taxa e embalagem, é adotado por parte relevante do setor e raramente afeta demanda no ticket médio-alto.
2. Cortar o impulsionamento em horários de pico natural. Investir em iFood Ads no almoço de sexta ou no jantar de sábado é comprar tráfego que já viria de forma orgânica. Concentre o orçamento em horários de baixa.
3. Repensar promoções bancadas pelo lojista. Cupons de R$ 10 num pedido de R$ 40 representam 25% de desconto que sai do seu bolso, sobre uma venda que já paga 27% de comissão. A conta raramente fecha.
4. Trabalhar com múltiplas plataformas. O CADE investiga cláusulas de exclusividade justamente porque elas travam essa alavanca. Diversificar canais reduz dependência e cria poder de barganha.
5. Considerar marketplaces com estrutura de custo diferente. Plataformas com 0% de comissão e repasse imediato eliminam a maior linha de custo da conta e devolvem o ganho direto para o lojista.
O que isso significa para o seu negócio
Se o seu ticket médio está abaixo de R$ 40 e você opera no plano Entrega Plus, faça hoje três coisas: (1) puxe o extrato dos últimos 30 dias e some todas as linhas de custo do iFood, não só a comissão; (2) calcule o resultado real por pedido com CMV e mão de obra proporcional; (3) decida se o volume compensa a margem negativa ou se está na hora de reajustar preços, mudar de plano ou diversificar canais.
Restaurantes com ticket entre R$ 45 e R$ 70 precisam vigiar dois indicadores: o percentual gasto em impulsionamento e o volume de pedidos com desconto bancado. Esses dois números, somados, decidem se você fecha o mês no positivo.
Conclusão
A comissão do contrato é um número. O custo real das plataformas é outro. E a diferença entre os dois pode ser o que separa um delivery lucrativo de um delivery que só gera movimento. Fazer essa conta com honestidade, mês a mês, é o primeiro passo para retomar controle sobre a operação. O segundo é decidir onde vale continuar pagando 35% a 40% do pedido em taxa e onde já dá para trabalhar com uma estrutura de custo mais leve.
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