O salto de 10% para 60% em cinco anos
O Brasil é hoje o segundo maior mercado de delivery do mundo em número de pedidos, atrás apenas da China, segundo dados consolidados pela Statista e pelo Relatório de Impacto do iFood (2023). O setor de food delivery movimentou estimados R$ 65 a R$ 70 bilhões em GMV em 2024, e o número de pedidos cresceu 15% em 2023 na comparação com o ano anterior.
A explicação para o salto é conhecida: a pandemia forçou o fechamento das operações presenciais entre 2020 e 2021, e a popularização do smartphone entre as classes C e D criou uma base nova de consumidores digitais para o food service. O que era canal complementar virou canal principal — e, para uma parcela relevante dos restaurantes, canal único.
Só que essa transformação aconteceu rápido demais para que o setor negociasse as condições estruturais do jogo. Enquanto os restaurantes se adaptavam à operação delivery, as plataformas cresciam com subsídios agressivos a consumidores (frete grátis, cupom, desconto progressivo) financiados, em boa parte, pelas margens dos próprios operadores.
A conta que poucos lojistas fazem na ponta do lápis
A comissão cobrada pelas plataformas no Brasil varia entre 23% e 30% do valor do pedido, segundo levantamentos públicos da Abrasel, Proteste e Idec entre 2022 e 2024. Esse percentual já entra como um pedágio fixo antes de qualquer custo operacional.
Vamos colocar números reais. Um restaurante com ticket médio de R$ 45 e comissão de 27% transfere R$ 12,15 por pedido para a plataforma. Sobre o que sobra (R$ 32,85), o operador ainda precisa pagar:
- Custo de mercadoria vendida (CMV): aproximadamente 40% do ticket bruto, ou R$ 18
- Embalagem adequada para delivery: R$ 3 a R$ 8 por pedido
- Mão de obra proporcional, energia, gás e demais custos fixos diluídos
- Eventual desconto promocional exigido pela plataforma: mais 5% a 15%
Quando essa conta fecha, a margem líquida por pedido via plataforma frequentemente cai abaixo de 5%. Em um cenário em que o delivery é 60% do faturamento, isso significa que 60% da receita do negócio está rodando com margem de single digit baixo — e isso quando o ticket coopera. Em pedidos menores, a conta simplesmente não fecha.
A pesquisa Toast Restaurant Trends Report 2023, dos Estados Unidos, mostra um padrão consistente com a realidade brasileira: restaurantes que operam exclusivamente via plataformas terceiras apresentam margem EBITDA 4 a 7 pontos percentuais abaixo dos operadores que mantêm canal próprio ativo. O problema, portanto, não é cultural nem brasileiro — é estrutural ao modelo.
Por que a discussão sobre margem chegou agora
A Abrasel tem alertado publicamente, em diferentes ocasiões nos últimos anos, que "crescer em pedidos não é crescer em negócio" quando as condições comerciais com as plataformas permanecem inalteradas. O setor começa a perceber que o KPI relevante para um restaurante saudável não é volume de pedidos: é margem por pedido, recorrência e LTV (valor do cliente ao longo do tempo). E essas três métricas são justamente as que o modelo de plataforma terceira não otimiza para o lojista — ele otimiza para si próprio.
Há ainda uma camada que raramente entra na conta financeira mas pesa no longo prazo: o restaurante que opera só via plataforma não tem acesso ao dado do consumidor final. Sem CRM, sem histórico de pedido, sem canal de reativação. O cliente é da plataforma, não da loja. Isso significa que o operador paga 27% de comissão por uma venda hoje e, no mês que vem, paga de novo para alcançar o mesmo cliente — porque não tem como falar com ele diretamente.
Em mercados maduros, o problema já virou pauta regulatória. A cidade de Nova York limitou por lei as comissões de delivery a 15% durante a pandemia e depois fixou um teto permanente de 20% (NYC Admin Code §20-849). No Brasil, regulação do tipo ainda não existe — o que coloca a responsabilidade pela margem inteiramente sobre o lojista.
Comparativo Brasil x mundo
| Indicador | Brasil (2024) | Referência global |
|---|---|---|
| Market share do líder | iFood ~80% | EUA: DoorDash ~67% |
| Comissão média das plataformas | 23%–30% | EUA/Europa: 15%–30% |
| Crescimento anual de pedidos | +15% (2023) | Global: +12% (Statista) |
| Margem líquida via plataforma | 3%–8% | Global: 2%–10% |
| Restaurantes com canal próprio ativo | <15% (estimado) | EUA: ~35% (Toast) |
| Teto regulatório para comissão | Inexistente | NYC: 20% por lei |
Fontes: Statista 2024, Toast Restaurant Report 2023, Abrasel, NYC Administrative Code.
A leitura cruzada mostra duas coisas: o Brasil tem o mercado mais concentrado do mundo (iFood com 80% de share) e o menor índice de restaurantes com canal próprio. É a combinação mais arriscada possível para o operador.
O que isso significa para o seu negócio
Se 60% do seu faturamento já vem do delivery, a política comercial do seu canal de delivery virou, na prática, a política de margens da sua empresa. Não dá mais para tratar o assunto como tema de TI ou marketing — é tema financeiro estratégico.
Três ações que você pode tomar ainda este mês:
- Faça a conta real do seu pedido via plataforma. Pegue um pedido médio, desconte comissão, CMV, embalagem e custo de operação. Veja qual margem líquida sobra. Se estiver abaixo de 8%, você não tem um negócio — tem um problema de fluxo de caixa fantasiado de crescimento.
- Comece a construir canal próprio em paralelo. Não precisa abandonar as plataformas de uma vez. Mas todo pedido feito fora delas representa margem que volta para o seu caixa e dado de cliente que vira ativo seu, não da plataforma.
- Trate o cliente recorrente como ouro. Cada cliente que pede direto na sua loja, em vez do app terceiro, vale 2 a 3 vezes mais por ano em margem. Cupom de fidelidade, WhatsApp, programa de recorrência — qualquer caminho que reduza a dependência da plataforma é dinheiro no bolso.
Conclusão
O dado dos 60% é, ao mesmo tempo, a maior oportunidade e o maior risco do food service brasileiro nesta década. Quem entender que o jogo não é mais sobre estar no delivery — e sim sobre em que termos estar no delivery — vai sobreviver. Quem continuar mirando volume sem olhar margem vai descobrir, tarde, que crescer em pedidos pode ser exatamente o caminho mais rápido para fechar as portas.
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