A comissão real não é 12% — é 23,5% (e no iFood, 27%)
Quando uma plataforma anuncia "plano básico a 12%", o lojista experiente já sabe que esse não é o número que aparece no extrato. A pesquisa Abrasel 2024 mediu o que efetivamente sai do bolso do restaurante somando todas as taxas (intermediação, serviço, entrega quando aplicável, taxa de pagamento): a média ficou em 23,5% considerando o portfólio de plataformas que cada loja utiliza, e a mediana em 23,3%. No iFood, líder de mercado, a média sobe para 27% — exatamente a mediana também.
Para entender de onde vem essa diferença, basta abrir a estrutura de custos do plano básico do iFood (dados de 2024 compilados pelo Delivery Legal): aproximadamente 12% de intermediação, mais taxa de serviço sobre o pedido, mais taxa de pagamento na ordem de 3,2%, mais entrega assumida pelo lojista nos planos sem logística inclusa. No plano intermediário, a intermediação salta para 16%, e nos planos com visibilidade e logística inclusa o número total chega aos 27%-30% que viraram a régua do setor.
O ponto não é demonizar a plataforma. O ponto é que o lojista precifica com base no "anúncio" e descobre o real só quando fecha o mês. E aí já é tarde.
O P&L de três restaurantes — só plataforma, só canal próprio, híbrido
Vamos colocar nomes e números. Três restaurantes fictícios, mesmo cardápio, mesmo ticket médio de R$ 60, 1.000 pedidos por mês (R$ 60.000 de faturamento bruto no delivery). CMV (custo da mercadoria vendida) padrão de 32%, conforme média do setor reportada pela Abrasel, em que o custo dos insumos é a 2ª maior dor (41% dos respondentes).
Restaurante A — 100% plataforma (comissão média 27%)
- Faturamento bruto: R$ 60.000
- Comissão plataforma: -R$ 16.200
- CMV (32%): -R$ 19.200
- Embalagem (4%): -R$ 2.400
- Mão de obra direta cozinha (18%): -R$ 10.800
- Sobra para fixos + lucro: R$ 11.400 (19% do bruto)
Desses R$ 11.400, ainda saem aluguel, energia, gás, impostos sobre o que não é Simples, contador, marketing. Na prática, lucro líquido fica entre 2% e 5% — quando fica.
Restaurante B — 100% canal próprio (WhatsApp + site, comissão 0%, entrega própria a R$ 5/pedido)
- Faturamento bruto: R$ 60.000
- Comissão: R$ 0
- CMV (32%): -R$ 19.200
- Embalagem (4%): -R$ 2.400
- Mão de obra direta (18%): -R$ 10.800
- Entrega própria (R$ 5 × 1.000): -R$ 5.000
- Marketing para gerar demanda (8%): -R$ 4.800
- Sobra para fixos + lucro: R$ 17.800 (30% do bruto)
O canal próprio entrega 11 pontos percentuais a mais de margem — R$ 6.400 a mais por mês, ou R$ 76.800 por ano. O problema é o "marketing para gerar demanda": sem o tráfego da plataforma, alguém precisa trazer o cliente. E aqui mora a armadilha do "tudo ou nada".
Restaurante C — Híbrido (60% plataforma, 40% canal próprio)
- 600 pedidos plataforma × R$ 60 = R$ 36.000 → custo comissão R$ 9.720
- 400 pedidos canal próprio × R$ 60 = R$ 24.000 → custo entrega R$ 2.000 + marketing R$ 1.920
- CMV total: -R$ 19.200
- Embalagem: -R$ 2.400
- Mão de obra direta: -R$ 10.800
- Sobra para fixos + lucro: R$ 13.960 (23% do bruto)
O híbrido fica no meio — 4 pontos acima do modelo 100% plataforma, 7 pontos abaixo do canal próprio puro. Para a maioria das lojas é o caminho realista: usa a plataforma como vitrine paga e migra a base recorrente para o canal próprio, onde mora a margem.
Por que ticket médio muda tudo
Em ticket médio de R$ 30 (lanchonete de bairro, marmita popular), os 27% de comissão consomem R$ 8,10 por pedido — frequentemente mais do que o lucro bruto unitário depois do CMV. Abaixo de R$ 35 de ticket, o modelo 100% plataforma é matematicamente inviável sem subsidiar pedido com outras receitas (salão, eventos).
Em ticket médio de R$ 80-120 (restaurante de jantar, pizzaria premium), a comissão de R$ 21,60 a R$ 32,40 ainda dói, mas sobra margem porque o CMV percentual costuma ser menor e a engenharia de cardápio comporta o custo. É nessa faixa que a plataforma faz mais sentido como canal exclusivo, ainda que o híbrido continue sendo superior.
A regra prática que sai do P&L: quanto menor o seu ticket médio, mais urgente é desenvolver canal próprio. Não é opção — é sobrevivência.
O que isso significa para o seu negócio
A pesquisa Abrasel mostra que 72% dos restaurantes consideram as taxas das plataformas injustas, mas seguem dependentes porque não construíram alternativa. A boa notícia é que a alternativa não exige sair do app — exige diluir a dependência. Três ações concretas que cabem em 90 dias:
- Calcule a sua comissão real. Pegue o extrato de um mês completo, divida o total de taxas pelo faturamento bruto do canal. Esse é o seu número. Provavelmente está acima de 23%.
- Abra um canal direto agora. WhatsApp Business com catálogo, link de pagamento (Pix ou Mercado Pago Link), entrega própria ou via parceiro local. Comece pelos clientes recorrentes — o cupom no saco, o adesivo na embalagem, o "peça direto no WhatsApp e ganhe 10% de desconto".
- Defina a meta de mix. Em 6 meses, sair de 100% plataforma para 70/30 já recupera ~3 pontos de margem. Em 12 meses, 60/40 recupera ~4 pontos. Em ticket de R$ 60 com 1.000 pedidos, são R$ 28 mil a R$ 38 mil a mais no ano.
Conclusão
A matemática do delivery não é cruel por acaso — ela é cruel porque a maioria dos lojistas só calcula depois que o dinheiro já saiu. Quando os números entram no planejamento, a conta muda: comissão deixa de ser destino e vira escolha. E escolha tem rota de fuga. O caminho mais curto começa hoje, no próximo pedido que sair da sua cozinha: ele pode vir por uma plataforma que cobra 27% ou por um WhatsApp que cobra 0%. A diferença vai para o seu caixa.
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