O retrato real do delivery brasileiro em 2024
O mercado de delivery no Brasil movimenta cerca de US$ 9,4 bilhões em 2024, segundo projeção da Statista, com crescimento anual composto estimado em 11,2% até 2028. São aproximadamente 34,7 milhões de brasileiros pedindo comida pelo celular — e 38,4% da população urbana usando o canal com regularidade. O apetite do consumidor é real. O problema está em como esse apetite se traduz em dinheiro no bolso do lojista.
A conta é dura: as comissões do iFood variam de 12% (plano básico, só exposição) a 27% (plano completo com entrega e anúncios), segundo levantamento da Contabilizei. Rappi e Uber Eats operam na faixa de 15% a 30%. Em paralelo, o CMV de um restaurante típico consome 28% a 35% do faturamento, mão de obra outros 25% a 32%, aluguel 6% a 10%. Faça a soma: quando a comissão da plataforma passa de 20%, a margem líquida fica em terreno de sobrevivência, não de crescimento.
O que os dados mostram sobre quem opera canal próprio
Um levantamento da Anota AI com mais de 5.000 restaurantes parceiros em 2023 e 2024 trouxe comparativos que vale a pena olhar com calma:
- Ticket médio no canal próprio: R$ 87,40
- Ticket médio em plataformas: R$ 71,20
- Diferença: +22,7% a favor do canal próprio
- Taxa de recompra em 90 dias (canal próprio): 43%
- Taxa de recompra em 90 dias (marketplace): 18%
Dois dados merecem destaque. O primeiro: o ticket médio é maior no canal próprio porque o cliente não está comparando o seu cardápio com o do vizinho a cada rolagem de tela. Sem a pressão visual da concorrência, ele adiciona a sobremesa, a bebida, o combo extra. O segundo: a taxa de recompra é mais do que o dobro — e aqui vai o detalhe crucial. Quando o cliente volta ao marketplace, ele volta à plataforma, não necessariamente à sua loja. Já no canal próprio, cada recompra reforça o relacionamento direto com o seu negócio.
Em custo por pedido, a diferença é ainda mais nítida: no canal próprio estruturado, o custo fixo por pedido fica entre R$ 2,80 e R$ 6,00. No marketplace, você paga percentual sobre o valor do pedido — quanto mais o cliente gasta, mais a plataforma leva. Em pedidos de R$ 100 com comissão de 23%, são R$ 23 que saem do seu caixa.
Por que o canal próprio sozinho também não resolve
Antes de propor que você feche o iFood amanhã, é importante colocar um contraponto. O canal próprio tem um custo que ninguém fala: o CAC, custo de aquisição de cliente. No marketplace, esse custo é zero para você — a plataforma leva o cliente até o seu cardápio. No canal próprio, você precisa gastar com marketing, panfleto, mídia local, programa de indicação ou QR code na embalagem para fazer o cliente conhecer e adotar o seu canal direto.
A boa notícia é que o LTV (lifetime value) do cliente adquirido no canal próprio costuma ser 3 a 5 vezes maior do que o do cliente de marketplace, segundo análises do setor. Ou seja: você investe mais na aquisição, mas recupera com juros ao longo dos meses seguintes.
A estratégia vencedora não é escolher entre marketplace e canal próprio. É usar o marketplace como vitrine de aquisição e migrar o cliente para o seu canal direto na segunda compra em diante.
Os quatro passos práticos para começar agora
1. Monte o canal mais simples possível primeiro. WhatsApp Business com catálogo e link de pagamento resolve 80% dos casos nos primeiros 60 dias. Não gaste com app próprio no começo. Teste a demanda, veja se o cliente responde.
2. Transforme embalagem em canal de aquisição. Toda sacada que sai pelo marketplace deve voltar com um QR code visível, oferecendo um benefício real (10% off, bebida grátis, sobremesa) para o próximo pedido feito direto pelo WhatsApp ou site. Esse é o seu CAC — e é bem mais barato que mídia paga.
3. Monte uma régua de recompra simples. Lista de transmissão no WhatsApp (não grupo) com ofertas semanais segmentadas. Clientes que não pedem há 30 dias recebem gatilho de reativação. Isso vale mais que qualquer campanha paga.
4. Mantenha o marketplace, mas trate como canal de descoberta, não de fidelização. Avalie planos mais baratos (comissão menor em troca de entrega própria, por exemplo) e invista o que sobra em fortalecer a operação direta.
O que isso significa para o seu negócio
Se a sua loja fatura R$ 80 mil por mês hoje, 100% em marketplace, com comissão média de 23%, você paga cerca de R$ 18.400 por mês em comissão. Se em 12 meses você migra apenas 30% desse faturamento para canal próprio, com custo operacional por pedido equivalente a 7% do valor, a economia bruta anual passa de R$ 46 mil. Esse valor sozinho paga uma pessoa dedicada à operação de delivery próprio, mídia local e ainda sobra para investir em cardápio ou melhorias de cozinha.
A escolha prática é esta: continuar entregando um quarto do seu faturamento para a plataforma indefinidamente, ou começar agora a construção paralela de um canal onde cada cliente conquistado é patrimônio da sua loja.
Conclusão
Os números do setor não deixam espaço para dúvida: a diferença entre operar só em marketplace e diversificar para canal próprio é a diferença entre sobreviver com 3,2% de margem e crescer com 11,4%. Não é uma mudança que acontece em 30 dias, mas é uma mudança que precisa começar hoje — porque cada mês de dependência exclusiva é faturamento transferido para fora do seu caixa. Cadastre a sua loja no Trend SuperApp e opere com 0% de comissão e repasse D0 enquanto estrutura, em paralelo, o seu canal próprio. Comece pelo mais fácil: pare de pagar comissão.