Por que a fuga das comissões virou movimento nacional
Três coisas mudaram ao mesmo tempo. Primeiro, a tecnologia de canal próprio ficou acessível: soluções white-label hoje custam entre R$ 99 e R$ 599 por mês, contra investimentos de dezenas de milhares que eram exigidos até 2019. Segundo, o WhatsApp Business se consolidou como canal informal de pedidos — pesquisa da CNDL/SPC Brasil (2023) mostra que 43% dos consumidores já pediram comida via WhatsApp, um salto de 19 pontos percentuais em relação a 2020. Terceiro, a Abrasel levou o debate das comissões ao Congresso: em audiência no Senado em outubro de 2023, a entidade confirmou publicamente que taxas do iFood chegam a 27% a 30% para restaurantes sem contratos diferenciados.
Some a isso a inflação acumulada de 38,7% em alimentação fora do domicílio entre 2020 e 2024 (IBGE, IPCA) e você tem o cenário perfeito. O lojista brasileiro chegou em 2025 com margem apertada, imprensa favorável ao tema e ferramentas prontas para migrar. O empurrão está dado.
Mas migrar para onde, exatamente? É aqui que a maioria dos artigos sobre o assunto para de ser útil.
O outro lado da conta: o CAC que ninguém coloca na planilha
No marketplace, você paga uma comissão alta, mas recebe algo em troca: acesso pronto a uma base de mais de 60 milhões de usuários ativos que estão, naquele momento, procurando onde pedir comida. Não existe custo adicional de aquisição — o pedido chega. Você paga caro, mas paga por resultado.
No canal próprio, essa base desaparece. Se o cliente não sabe que sua loja existe fora do app, ele simplesmente não vai pedir. E aí entra o custo que quase ninguém calcula direito antes de migrar: o CAC, o custo de aquisição de cliente.
Segundo benchmarks de agências de performance especializadas em food service, o CAC via mídia paga (Meta Ads e Google) para um restaurante trazer um cliente novo para o canal próprio varia entre R$ 18 e R$ 65 por cliente, dependendo do ticket médio, da localização e da maturidade da marca. Parece pouco no primeiro pedido — mas se seu ticket médio é R$ 35, um CAC de R$ 40 devora a operação inteira antes mesmo do custo de comida entrar na conta.
A boa notícia é que o cliente adquirido no canal próprio tem LTV estimado 2,3 vezes maior que o cliente de marketplace, segundo dados da Goomer (2023), porque a recompra é sua, sem comissão. A má notícia é que esse LTV só se realiza com CRM ativo, retenção bem-feita e tempo — operadores ouvidos no Abrasel Summit 2024 estimam 6 a 18 meses para um canal próprio atingir volume comparável ao do marketplace.
Ou seja: você troca uma dor conhecida (comissão) por outra menos visível (aquisição). E, dependendo do seu perfil, pode acabar pagando mais caro pelo caminho "livre".
Marketplace x canal próprio: o comparativo honesto
| Indicador | Marketplace (iFood) | Canal Próprio |
|---|---|---|
| Comissão por pedido | 23% a 30% | 0% a 5% |
| Acesso à base de usuários | +60 milhões prontos | Zero — você constrói |
| CAC por cliente novo | Embutido na comissão | R$ 18 a R$ 65 |
| Custo mensal fixo | R$ 0 | R$ 99 a R$ 599 |
| CRM e dados do cliente | Não acessa | Acesso total |
| Tempo até escala relevante | Imediato | 6 a 18 meses |
| LTV do cliente | Base | 2,3x maior |
Fontes: Goomer (2023), Anota AI, Abrasel, benchmarks de agências de performance.
Quando o canal próprio vale (e quando não vale)
Depois de olhar os números, o quadro fica mais nítido. Migrar para canal próprio faz sentido se:
- Seu ticket médio está acima de R$ 60 (o CAC dilui mais rápido)
- Você já tem base de clientes recorrentes vinda do salão ou de anos de operação
- Consegue investir R$ 1.000 a R$ 3.000 por mês em tráfego pago por pelo menos 6 meses
- Sua marca tem diferenciação clara (culinária específica, produto exclusivo)
Não vale se seu restaurante é novo, se o ticket médio está abaixo de R$ 35, se sua equipe já está sobrecarregada operacionalmente ou se você não tem verba de marketing consistente. Nesses casos, sair do marketplace é trocar uma comissão alta por uma conta de mídia paga ainda mais alta — sem os pedidos para pagar a conta.
O modelo híbrido é o que está funcionando
Grandes redes como Bob's, Spoleto e Madero já operam formalmente com estratégia dupla: marketplace para aquisição, canal próprio para retenção. E essa lógica funciona também para o lojista independente. Fique no marketplace para ser descoberto, mas incentive ativamente a migração para o canal próprio na segunda compra — com desconto, brinde ou cashback impresso na embalagem.
O que muda no jogo brasileiro é que existe hoje uma terceira via legítima entre "pagar 30% no iFood" e "construir tudo do zero". O Trend SuperApp opera com 0% de comissão por pedido e repasse D0, resolvendo a dor da margem, mas continua sendo uma plataforma com mais de 300 mil clientes ativos e base própria de tráfego. Ou seja: você não paga a comissão predatória, mas também não começa do zero como faria construindo canal próprio sozinho. Para muito lojista, é o meio-termo que a planilha precisa.
O que isso significa para o seu negócio
Antes de qualquer decisão, faça três contas na sua operação:
- Calcule seu custo real no marketplace hoje. Não é só a comissão. Some taxa de pagamento, embalagem específica e taxa de entrega absorvida. Em muitos casos, o total passa de 35% da receita bruta.
- Estime seu CAC realista no canal próprio. Se você não tem experiência com tráfego pago, converse com uma agência antes de assumir "R$ 20 por cliente". Para tickets baixos, pode ser inviável.
- Teste um modelo híbrido antes de sair de qualquer canal. Manter o marketplace enquanto constrói o canal próprio custa quase nada — sair sem alternativa pronta pode custar meses de faturamento.
Conclusão
Fugir das comissões de 30% é uma decisão financeira legítima e, para muitos restaurantes, urgente. Mas não é a decisão automática que o discurso pró-canal-próprio sugere. O modelo que preserva sua margem é o que combina alcance com controle: aquisição onde há tráfego pronto, retenção onde a comissão é zero. Se você quer testar essa combinação sem gastar meses construindo audiência do zero, cadastre sua loja no Trend SuperApp — 0% de comissão, repasse D0 e uma base de 300 mil clientes ativos para começar hoje.